誘餌效應(yīng)(decoy effect)，指的是當(dāng)人們對兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)選項(xiàng)(誘餌)的加入，而使某個(gè)選項(xiàng)更有競爭力。

在促銷方案的設(shè)計(jì)中，很多的方案都是自~找~麻~煩~!為什么這么說呢?因?yàn)槟阕龌顒拥臅r(shí)候銷量沒得到提升，卻讓之后沒有活動的時(shí)候給顧客留下已經(jīng)賣過低價(jià)的印象，反而正價(jià)的時(shí)候銷售降低了。做活動沒增加銷量，恢復(fù)正價(jià)了銷售又下降了，不是自找麻煩是什么呢?

我們來舉例說明：1件9折、2件8折，這樣的活動就缺乏誘餌效應(yīng)，因?yàn)橹挥挟?dāng)顧客付出更多(多買一件)，才能獲得等值(多低一個(gè)折扣)的優(yōu)惠。滿400減100、滿800減200，當(dāng)然是同樣的道理。

加上誘餌效應(yīng)的方案設(shè)計(jì)應(yīng)該是：1件95折、2件8折，或者1件9折、2件7折(如果你可以承受7折)。也就是說，那個(gè)1件9折其實(shí)是誘餌，而不是給顧客等值的選擇，其目的是為了更好的推動顧客買2件。滿減的道理是一樣的。

買一送一，就不如買二送一。為什么呢?買一送一，顧客一定是已經(jīng)喜歡這一件，你不送大部分的顧客還是買這一件的;買二送一，顧客先看上第一件，這時(shí)如果他買第二件還可以送一件，其實(shí)相當(dāng)于是喜歡第一件，第二件的購買是誘餌。

全場7折、全場5折，這樣的活動，更是缺乏誘餌，對銷量、連帶都沒有太大的提升。所以第二件半價(jià)(源自麥當(dāng)勞的“第二杯半價(jià)”)誘餌就大的多。

當(dāng)然，要談?wù)T餌可以談很多，我以折扣為例來跟你展開分析一下。

如果我們可以接受的折扣是7折，平時(shí)價(jià)格又比較穩(wěn)定，可以做哪些誘餌設(shè)計(jì)呢?

方案一：1件95折、2件9折、3件7折，1件和2件都是誘餌，更好的推動了顧客購買3件;

方案二：1件9折、2件75折、3件7折，1件和3件是誘餌，因?yàn)橘I1件跟買2件的價(jià)格差很大，買2件跟買3件卻差不多，所以顧客一定會覺得買2件最劃算。可是為什么要這么設(shè)計(jì)呢?這要看店鋪的銷售能力、產(chǎn)品特性(比如導(dǎo)購連帶率水平太差、單品產(chǎn)品等，就可以考慮這樣的設(shè)計(jì))。

方案三：第二件半價(jià)。特別對于中低價(jià)位的產(chǎn)品來說，這個(gè)非常管用。而且，當(dāng)顧客已經(jīng)選擇2件以后，可以引導(dǎo)顧客：“如果你把這1件付原價(jià)的話，就可以再選2件半價(jià)的了，很劃算的，我們再挑挑看吧!”連帶強(qiáng)、理解這里的誘餌的導(dǎo)購可以很容易做出超級大單。

一個(gè)活動方案的設(shè)計(jì)，最好是有三個(gè)選項(xiàng)，其中的一到兩個(gè)是誘餌，而不是真的讓顧客按照這樣的優(yōu)惠方式買的，而只有一個(gè)是你真正想要讓顧客購買的方式。

來源：網(wǎng)絡(luò)